Cinco puntos en el proceso de decisión de compra

Cuando un consumidor quiere comprar un producto o adquirir un servicio, entra en un proceso de decisión de compra que está divido en cinco etapas. Una de las principales preguntas es ¿qué bien o servicio me conviene más?

Es así que, antes de entrar en la decisión de compra, existen tres situaciones que los consumidores pueden encontrar previamente:

Decisiones rutinarias. Que son situaciones frecuentes, como la compra del pan.

Problema limitado de decisión. Surge cuando aparece en el mercado un nuevo producto, como un nuevo jabón.

La decisión compleja. Está presente en adquisiciones más duraderas, como en la compra de un auto o casa.

Estas son las diferentes situaciones a las que un consumidor está expuesto.

Ahora, las fases que conforman el proceso de decisión de compra, son las siguientes:

Reconocimiento del problema. Parte en el momento en que un consumidor percibe una necesidad insatisfecha, la cual puede llegar a estar influenciada por una campaña publicitaria o por una motivación interna (productos de primera necesidad primaria).

Búsqueda de información. Una vez identificada la necesidad, el consumidor iniciará el proceso de búsqueda y recopilación de información acerca de los productos o servicios que necesitaría.  El grado de búsqueda será diferente en función al tipo de producto que quiera adquirir.

Evaluación de alternativas. Es el momento en que el consumidor evalúa las posibles alternativas de compra y detecta cuáles son los beneficios que puede adquirir con cada uno de los productos o servicios. En este caso influye la marca.

La toma de decisión. En este punto el consumidor puede adquirir la alternativa elegida, posponer la compra o volver a buscar otra opción.

Evaluación post-compra. En este momento el consumidor evalúa el producto o servicio adquirido, para ver en qué grado ha cumplido sus expectativas. Si la evaluación es positiva es posible que vuelva a comprar, de lo contrario habrá una decepción por parte del consumidor.

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