¿Sabías que los supermercados y centros comerciales utilizan diferentes “artilugios” para que gastes más? Por ejemplo, con la disposición estratégica de ciertos productos. Las técnicas son similares en todo el mundo y son imperceptibles por la mayoría de los clientes.
Los grandes almacenes, cadenas de supermercados o “malls” no están para ofrecer un servicio a la comunidad, sino para hacer negocios. Esto no tiene nada de malo, es verdad, pero si hay que prestar atención a las estrategias que utilizan para incentivar nuestro consumo.
Según una investigación, la mayoría de las compras que hacemos en una tienda no están planificadas de antemano. Claro, porque por más que hagamos una lista con lo que necesitamos, seguramente terminaremos comprando artículos adicionales. No se trata de que seamos olvidadizos y no nos demos cuenta de que no teníamos ese producto en casa o de que lo íbamos a necesitar en días sucesivos; lo que realmente sucede es que lo adquirimos porque “nos están diciendo que los compremos”. Pero de forma sutil, para que no nos demos cuenta.
Las estadísticas a su vez indican que si vamos a hacer la compra en pareja o con los hijos, gastaremos mucho más que si vamos solos. ¿Por qué? La respuesta es sencilla: porque no sólo estarán incentivando a un cliente a comprar, sino a dos, tres o cuatro (según los miembros que tenga la familia). Cada uno de ellos querrá llevarse a casa algo que ha llamado su atención, sin que realmente ese producto sea una necesidad.
Ahora bien, ¿Tiene algo de malo “darnos un gusto” y comprar una cosa que nos ha gustado? Por supuesto que no, siempre y cuando lo hagamos a consciencia. Podemos decir, antes de entrar al supermercado, que nos permitiremos chocolate, un buen vino o un paquete de patatas fritas porque tenemos deseos de disfrutarlos o porque tenemos algo que festejar. Lo que es más peligroso, entonces, es que vayamos con la intención de no comprar nada adicional y terminemos con veinte bolsas que rebosan de cosas que ni habíamos pensado adquirir.
¿Cuáles son las estrategias que usan los supermercados para que gastes más durante tu estancia en el negocio?
La estrategia inicial se pone en marcha cuando entras con lo primero que coges, aunque no pagues por él, el carrito. Pero cuidado! El nombre no es el adecuado, ya que no son carritos, sino carros XL. Sus dimensiones son generosas para que tú seas igual de generoso comprando. Si hiciéramos una comparación con los primeros carritos, que surgieron en los años 30, y los de hoy, nos daríamos cuenta que su tamaño ha ido aumentando notablemente. La razón es simple,cuánto más grande sea el carro, más nos costará llenarlo, por lo cuál, tendremos que comprar más. Los consumidores más satisfechos son aquellos que llegan a las cajas con un carro repleto de cosas (cómo hacen para pagarlo después es una cuestión aparte).
Otra de las técnicas que utilizan está en los precios, con la llamada técnica del céntimo.
¿Te has dado cuenta que los valores finalizan siempre en “9”? Por ejemplo, si el producto cuesta 10 euros, colocarán 9,99 euros. Y esto tiene, obviamente una explicación lógica o científica. Está comprobado que las personas vemos antes la primera cifra y no prestamos mucha atención a los céntimos. Entonces, en vez de pensar que pagaremos 10 euros menos 1 céntimo, nuestro cerebro considera que pagaremos sólo 9 euros.
Pero, vamos a seguir comprando. Otra de las técnicas utilizadas por las grandes tiendas es la de colocar los artículos que desean vender especialmente a la altura de nuestros ojos. De esta manera, iremos caminando o paseando con el carro y veremos los artículos que el comercio pretende que veamos antes. Seguramente, lo que esté colocado “al alcance de la mano” sea lo que les representa una mayor ganancia o lo que quieren vender rápido porque está más cercano a caducar. Los productos que podrían ser una alternativa más económica, seguro estarán más cerca del suelo o a una gran altura para que no sea tan sencillo alcanzarlos. Así, desistiremos de ellos y nos volcaremos por los que podemos tomar sin problemas.
Y por último, los artículos imprescindibles (arroz, leche, huevos, vegetales, etc) son los que se encuentran más lejos de la entrada. Por el contrario, los prescindibles (dulces, refrescos, bollería, etc) se colocan cerca de las cajas, para que mientras estemos esperando para pagar o en el trayecto hacia ese sitio los vayamos tomando y colocando en el carro.
La próxima vez que vayas a hacer la compra, presta atención a estas estrategias y a los hábitos de consumo de los clientes. Y sobre todo, ¡no te dejes engañar por estas técnicas!
InverCor
Consultoría de comercios
